Dit is hoe een beroepsonderhandelaar om een hoger salaris zou vragen
Foto van Eva Jinek

Dit is hoe een beroepsonderhandelaar om een hoger salaris zou vragen

‘Hoe krijg ik in hemelsnaam een salarisverhoging?’ Je hebt het je ongetwijfeld wel eens afgevraagd. The Atlantic sprak met een onderhandelaar bij de politie om erachter te komen welke technieken je kunt gebruiken bij zo’n gesprek met de baas.  

Dit is hoe een beroepsonderhandelaar om een hoger salaris zou vragen
Dit is hoe een beroepsonderhandelaar om een hoger salaris zou vragenUnsplash

Chris Voss raakte als beginnend FBI-agent geïnteresseerd in onderhandelingen. Daarom  begon hij bij een zelfmoord-hotline om de luistervaardigheden op te doen die je nodig hebt als negotiator, waarna hij door de FBI werd getraind en ingezet als gijzelingsonderhandelaar. The Atlantic interviewde de meesteronderhandelaar om erachter te komen welke technieken je kunnen helpen bij het krijgen van een salarisverhoging.

Beloof niet zomaar iets

Volgens Voss zeggen de meeste mensen tijdens een salarisonderhandeling: ‘Hee, betaal me een hoger salaris en ik zal een superster zijn’ of ‘Zolang je me goed betaalt zal ik de moeite waard zijn’. Maar dan wordt iets belangrijks vergeten. Voss: “Het kan zijn dat jij in jouw functie weinig invloed hebt op je eigen werkzaamheden of geen autoriteit. Dus beloof niet zomaar iets wat je niet waar kunt maken omdat je een hoger salaris wilt.”

Praat niet over jezelf maar over ‘ons’. Als je dingen zegt als ‘hoe kan ik bijdragen aan het succes van dit bedrijf?’ gaan de onderhandelingen volgens Voss meestal de goede kant op.

Tactisch luisteren

Het is heel logisch dat de meeste mensen een gesprek ingaan met een script in hun hoofd. Dit is wat ik wil zeggen en dit is hoe ik het ga zeggen. Een valkuil, volgens Voss. “Luister naar wat de andere partij van je verwacht. Op die manier kan je inspelen op een toekomst voor jullie allebei. Als een man zich heeft opgesloten in een bankgebouw of als iemand de deur heeft gebarricadeerd, is het eerste wat ik zeg: ‘Ik ben hier om jou er levend uit te krijgen’.”

Zeg het met een glimlach

Hoe leuker je bent in de omgang, hoe meer mensen je iets gunnen. “Als mensen je aardig vinden zijn ze zes keer eerder geneigd om je te geven wat je wilt hebben”, zegt Voss. “Hoe sympathieker je bent, hoe meer je kunt bereiken. De meeste mensen denken dat ze in een gesprek over salaris heel hard en niet buigzaam moeten zijn. Maar het is het tegenovergestelde.”

Een handig trucje is om te focussen op de reacties van degene die tegenover je zit. “Als je focust op de emoties van een ander, ben je minder geneigd om je eigen frustraties te uiten. Het zorgt er automatisch voor dat je kalm blijft”, aldus Voss.

Machteloos

Wat doe je als iemand zegt dat er geen budget is, of dat ze niet willen onderhandelen? Ook daar heeft Voss een handige comeback voor. Hij raadt je aan om de volgende zin te zeggen: ‘Oh, het lijkt erop dat u niks kunt doen’. Volgens Voss vinden mensen het niet fijn om machteloos te staan. Het is een bedreiging voor hun autoriteit en identiteit. Ze gaan in ieder geval niet zeggen dat dit statement klopt. Daarom gaan ze vaak tóch hun best doen om met een antwoord te komen.   

Zie het als een auditie

De onderhandeling is automatisch óók een auditie voor hoe je in een team werkt. “Een bedrijf wil iemand die fijn communiceert en prettig is in de omgang, maar ook iemand die dingen voor elkaar krijgt. Idealiter komt die combinatie naar voren.”

‘Name a price’

Het is de nachtmerrie voor iedere sollicitant. Het moment dat een bedrijf je vraagt een bedrag te noemen. Voss: “Het eerste wat je heel voorzichtig moet uitspreken is: ‘Doe je een aanbod of vis je naar informatie?’. Dan is het een kwestie van het antwoord afwachten. Ze hebben sowieso een bepaald bedrag en speelruimte in hun hoofd. Daar kan je dan op inspelen.”

Genoeg tips om mee aan de slag te gaan. Wij zijn heel benieuwd of het werkt!

Bron: 
The Atlantic